Bir cep telefonu almak size çocuğunuz olmuş duygusunu nasıl verir ?
Müşterileriniz üzerinde bu heyecanı ve bağlılığı nasıl yaratabilirsiniz ?
Bu sunumda Apple’ın dolaylı şebeke dışsallığından ve müşteriyi firmaya hapsetmede kullandığı pazarlama stratejilerinden bahseceğiz.

Geçiş Maliyeti ve yükü (?)

Özellikle mobil telefon ve bilgisayar sektöründe, müşterilerin farklı marka ürün veya aynı firmanın yeni ürününe geçme isteği sırasındaki en büyük çekingenliği, binlerce fotoğrafını, adres defterini, takvim kayıtlarını, mail ayarlarını ve uygulamaları tekrardan yükleme/ayarlama zorunluluğudur.
Bu nedenle, farklı bir firmanın ürününü kullanan müşteriyi firmanıza çekebilmek, o alışkanlığı kırmak, bu sektördeki firmaların en çok çaba sarfetmesi gereken konulardan birisidir. Apple’ın geçiş yardımcısı ise rakip firmaların müşterilerini şebeke içinde hapsolmasını engelleyerek, müşterisini kendi şebekesine hapsetmektedir.

Bunu çok başarılı bir şekilde çözen Apple, yıllardır sunmuş olduğu geçiş yardımcısı (migration asistant) ile bu yükü tamamen sizden almakta ve tamamen farklı bir platformdan geçiş yapıyor olsanız dahi, tüm fotoğraflarınızı, adres defterinizi, yazışmalarınızı hatta iki platformda da bulunan ücretsiz uygulamaları dahi sizin yerinize yeni cihazınıza kurmaktadır. Yükseltme seçeneğinde ise sanki o telefon/bilgisayar sizin için özel üretilmiş hissi sunmaktadır.

Müşteri Sadakati

        

Goldman Sachs’ın yapmış olduğu anket çalışması ise bize çok çarpıcı sonuçlar vermektedir. Soldaki sonuçlar bize göstermektedir ki; eğer Apple dünyasına merhaba dediyseniz, farklı bir ürüne geçiş aklınıza gelmemekte, üstelik birden fazla Apple ürünü kullanıyorsanız bu oran çok daha üst seviyelere çıkmaktadır.
Sağdaki sonuçlar ise rakip firmaların fiyatı ne oranda değiştirirse değiştirsin %21 lik bir kesimin Apple ürünlerinin fiyatına bakmadan kullanacaklarını dile getirmiş. Ciddi bir yüzde ise major bir fiyat indirimiyle ancak farklı bir ürüne geçiş yapabileceklerini aktarmıştır.
Bu da bize Apple’ın müşterileri nasıl hapsettiğini ve müşteri sadakatinin ne kadar üst seviyede olduğunu göstermektedir.

Servisler

Son 5 yılın faaliyet raporlarına baktığımızda, Apple’ın her geçen yıl sunmuş olduğu servislerden elde ettiği gelirin ciddi bir oranda arttığını ve ürünlerinden elde ettiği karın da üzerine çıktığını görünmektedir.
Apple’ın dolaylı şebeke dışsallığının kaynaklarından olan bu servisler ana hatlarıyla aşağıdaki gibidir.
1- App Store
2 – iTunes
3 – iCloud
4 – Apple Music
5 – Apple Pay

App Store

Diğer platformların aksine, iOS ve MacOs işletim sistemleri kendi içine kapalıdır. Alternatifinin sunulmadığı bu durumda müşteri zaruri olarak App Store’u kullanmak durumundadır.

Peki mağazanızda istemediğiniz ürünü tutar 

mıydınız ?
2015 yılı yazılım güncellemeleri ile kullanıcı sözleşmesinde Apple yeniliğe gider ve artık siz işletim sisteminin

sahibi değil kirayacısınısızdır. Siz sadece size sunulmuş olan çerçevedeki uygulamaları kullanabilirsiniz.
Bu da, Spotify gibi rakiplerinin güncelleme isteklerinin neden geri çevrildiğinin veya sürecin zorlaştığının göstergesi olabilir.
Soldaki istatistiğe de bakacak olursak, 2008 yazında 5bin uygulama ile yola adım adan App Store, günlük 40bin yeni uygulamaya merhaba demektedir. 2017 Ocak ayı itibariyle 2.2 milyon uygulamaya ev sahipliği yapan App Store, servis gelirinin en büyük kısmını buradan elde etmektedir.

iTunes

2003 yılında Online Müzik satımı konusunda bir çığır açan iTunes, öncü olmanın ezici üstünlüğü yıllar boyu sürdürmüştür.
Tüm müzik, film, uygulama, podcast, dizi ve eğitim arşivinizi tek bir çatı altında toplayıp, istediğiniz medyaya çok basit bir şekilde ulaşıp satın almanızı sağlayan bir platform kurarak müzik ve film sektöründe yeni bir kapı açmıştır.

2003 yılında 200bin parça ile hizmete giren iTunes Store, 2017 itibariyle bünyesinde 40 milyon şarkı, 2.2milyon uygulama, 25bin TV programı, 65bin film ve çok daha fazlasını barındırmaktadır.

Aradığım her şeyi tek bir yerde bulabiliyorsam, farklı yerlere neden gideyim ?
2015 yılına geldiğimizde bu soruyu kendisine soran 800 milyon aktif kullanıcı bulunmaktadır. Bu kullanıcılar 2015 itibariyle 35 milyardan fazla şarkı, 1milyar HD kayıt, 100 milyardan fazla ise uygulama satın almışlardır. Apple’ın sadece geliştiricilerden (Developer) elde ettiği net gelir ise 2016 sonunda kümülatif 60 Milyar dolara ulaşmıştır.

iCloud

Inovasyon ve yaklaşım farkıyla Apple, Steve Jobs’ın tabiriyle gökyüzündeki bir harddisk den çok daha fazlasını yapmıştır.
Dropbox gibi sadece veri depolama yaklaşımının aksine tüm kişisel verileriniz eş zamanlı olarak tüm cihazlarınızda güncellenmektedir. Bu sayede satın aldığınız yeni üründe, kullanıcı adınızla giriş yaptığınızda sanki o ürün sizin için özel üretilmiş hissine kapılırsınız. Çünkü tüm kişisel bilgileriniz, tüm programlarınız karşınızdadır. Aynı zamanda cihazlarınız arasında fotoğraf, müzik paylaşma veya adres defteri ve takvim güncelleme derdiniz de yoktur. Bu nedenle iPhone’u olan bir kişinin ilk ve çoğu zaman tek tablet seçimi iPad’dir.

Ücretsiz 5GB ile size sevdirilen bu hizmet bir zaman size yetmeyecektir ve ekstra alanlar için ekstra ödeme yapmanız gerekecektir. Bunu da hiç sorgulamadan, sanki bir zorunlulukmuş gibi otomatik olarak yaparsınız. Çünkü aylık 2.99, 7.99 TL gibi bir ücret size sunulan bu rahatlıktan değerli değildir. Üyeliğiniz başladığında ise artık kapasitenizi düşürmek değil, ilerleyen yıllarda yavaş yavaş yükseltme zorunluluğu hissedersiniz.

Apple’ın başarısının altında ne yatıyor ? Neden bu kadar çok kişi Apple’a tutku ile bağlı ?
1. İnsan merkezlilik !
2 yaşındaki bebekten 70 yaşındaki kişiye kadar herkesin rahat kullanımının sırrı, insan merkezli tasarımından ve yaklaşımından kaynaklı. Çalışanlarından: “Açıkçası bir bilgisayarın ‘dostane’ olabileceğini Steve’den öğrendik”
2. Sadelik
“Bir üründeki gereksiz bütün parçalardan kurtulmak istiyorsanız, o ürünün özünü derinden anlamalısınız.” (Steve Ive)
3. Inovasyon
“Geleceği öngörmenin en iyi yolu onu yaratmaktır” (Alan Kay)
4. Estetik
“Buna her gün baktığınızı düşünebiliyor musunuz? Önemsiz bir şey değil bu, düzgün yapmamız gereken bir şey.”, “Kasanın içindekilerin de olabildiğince güzel olmalarını istiyorum. İyi bir marangoz bir dolabın arkasında kalitesiz tahta kullanmaz, o taraf duvara dönük duracak ve kimse görmeyecek olsa bile.” (Steve Jobs)
5. Zevk ve Tutku Sahibi olmak
“Microsoft’un tek sorunu zevksiz olmaları, tamamen zevksizler,” (Steve Jobs)
6. Ekosistem
Apple dünyasına adım attığınız an, o dünyanın size sunulan meyveleri iTunes, App Store, iCloud geri çevrilmeyecek ürünlerden olacaktır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

9 − 7 =